十分落地的医疗器械销售案例2015-10-10 蓝茗医疗科技我在一个中部省市专门从事医疗器械的销售，刚刚到公司时老板说道这个行业很具备挑战性，很艰难。要作好心理准备，现在跑完了三个多月了，老板分的几个市的医院我都走遍了，但是没有一家医院说道要我的设备，我们做到的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做到计划的！所以时间也较为宽，我闻了好多科室主任，态度好的就说道咱们现在没有意愿，很差的没有计划你回头吧！虽然是这样，我还是一次一次的去造访，因为次数多了也基本了解了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没树根一起，有时去多了，我常常是不告诉怎么去跟他们交流，自己也很沮丧，去了说啥？不告诉下步的目标是啥，如何交流和探索市场需求，跟老板说道过一次，老板说道做到销售，没定式，每人有每人的方法，自己去思索吧，我想要别人的顺利方法也可自学的！这是一个网友在论坛上发的帖子，这是他在做到医疗器械空战销售的过程中遇上的问题，坚信也是很多人的问题。
早已一个网友得出了自己的经验总结。我们不妨参照自学一下。
首先说道你家的产品。医院必须订购的设备应当很多，但他们资金受限，如何确认谁是优先订购的设备？标准由是什么？我估算有三个标准：1、基本的必需设备（没有这类设备，医院玩不转）；2、能为医院建构效益的设备（医院也讲究效益，订购设备是相同投放，无法很快产生效益，谁不会大力出售？）；3、每家医院各自享有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备合乎专科门诊市场需求吗？情况1：如果你设备不相符以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；情况2：如果说合乎其中某一条，但没有优势，只是比情况1稍好。现在我不告诉你设备归属于1还是2？好，我们就说道怕情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？一、业务上分析你产品三个明显的优势？能给医院带给什么显著的效益（还包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺失？这些分析工作你要确切清了。
实地考察你公司早已销售的产品情况，比如买到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能订购，订购理由是什么？实际用于效果如何？为医院带给了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一向来老板和同事问确切，不仅是做心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户交流，否多了一个话题？）。你好到早已订购产品的医院实地考察几次，讲出人家用于对系统意见，好还能拍电影张照片回去（自己想要个拍照片的理由，比如假冒公司拒绝上门会晤服务人员什么的）。
当你完全理解这些情况后，或许你就有新的销售思路。二、公关上分析：从你帖子里我找到，你现在刚刚跑到销售步，建立联系。OK，你已完成不俗，最少都建立联系了。
销售第二步，建议友谊。如何创建友谊？人家都告诉你的目的，所以你做到的应当精妙，这个帖子里也有写出，也可以糅合。
每次造访，你构建要准备好一个话题，一直环绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家理解你的为人啦，特点啦。比如你蓄意谓之话题，然后“有意”中谈个你老大朋友两肋插刀的小故事，客户就不会实在你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有期望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣理解你的产品吗？销售第三步，创建合作。
你别把销售顺序给做反转了，一扑上来就跟人家讲合作，换作是你，你还不愿搭理销售员吗？讲合作在前期讲一次才可，只剩的大量功夫就是创建友谊。这里，我给个小建议。假设你早已跑完了10个医院，但你今后不要再行把精力平均分配，应当挑两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去冷水客户，所谓远亲不如近邻，时间能沾追一切障碍。
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